Si vous avez déjà votre business en ligne ou hors ligne, vous le savez déjà : réussir n’est pas une question de chance. La chance c’est 1% du résultat et ça n’apparaît que après beaucoup d’investissement personnel, du travail, des prises de risques, des sacrifices, de la créativité, de la patience, de la volonté et de la persévérance.
Le business sur Internet
Nos activités sur Internet sont nombreuses : lecture/envoi de mails, suivre les actualités, faire ses démarches administratives, rester en contact avec la famille et les ami.e.s, préparer un voyage ou une sortie en couple ou en famille, préparer un anniversaire, un mariage, préparer Noël ou simplement faire ses achats alimentaires. Le monde a évolué et le réflexe d’aller sur Internet pour trouver les bonnes informations ou concrétiser un projet est désormais ancré chez les consommateurs. Ce qui fait d’Internet le meilleur endroit pour trouver ou créer des opportunités pour les clients comme pour les entreprises. S’il y a tant d’opportunité, pourquoi les entreprises ayant un site web ou présent sur Internet galère ? me direz vous. Les fausses croyances !
Une des fausses croyances qui bousillent le plus de rêves : Commencez à gagner des clients avec votre site Web à partir de 5€/mois. C’est motivant comme phrase mais soyons réaliste. Ce genre de slogan fausse la vision du monde des porteurs de projets, des entrepreneurs et des personnes qui souhaitent avoir une activité rentable en ligne. Ça vous éloigne de la réalité. Pour 5€/mois, vous êtes présent sur Internet, mais le plus gros du boulot reste à faire, une multitude de tâches de différentes sortent restent à réaliser ou à faire faire.
Ceux qui ont un local le savent : avoir un local commercial dans la rue principale du centre ville n’est pas suffisant pour générer 100000€ de CA et dégager 3000€ de revenu par mois. Il faut proposer les bons produits à la bonne clientèle, un positionnement prix cohérent, une stratégie promotionnelle adaptée, sur le plan du marchandisage une logique d’implantation efficace, une bonne lisibilité de l’offre, un accès facile au point de vente, faire de la publicité attractive et convaincante, attirer régulièrement de nouveaux clients en générant du trafic dans le point de vente et fidéliser les clients déjà acquis, etc. Je vous le dit : la démarche est la même avec un site web.
Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. Sun Tzu – L’art de la guerre
Aujourd’hui les petites boutiques apparaissent et disparaissent dans nos rues comme les sites Web apparaissent et disparaissent sur la toile. Il faut maîtriser votre business, comme l’environnement de votre entreprise. Mettez vous à la place du client : vous préférez sûrement acheter chez un vrai professionnel qui sait ce qu’il fait, qui a le sens du commerce, qui connaît les lus et moins de ses produits et qui cherche à tout prix à satisfaire ses clients, ou aller dans une boutique ou même le bonjour aux clients ne fait même pas partie de la politique de la boîte, aucun effort n’est perçu pour satisfaire le client et où l’on sent qu’on veut juste « notre pognon ».
Qui connaît l’autre et se connaît lui-même, peut livrer cent batailles sans jamais être en péril. Qui ne connaît pas l’autre mais se connaît lui-même, pour chaque victoire, connaîtra une défaite. Qui ne connaît ni l’autre ni lui-même, perdra inéluctablement toutes les batailles. Sun Tzu – L’art de la guerre
Fini les fausses croyances et au travail
Si Internet nous intéresse autant, c’est qu’il a la capacité et le pouvoir de générer des dizaines, des centaines, des milliers de visites -de clients potentiels- vers notre site Web, qui est la fenêtre ouverte de notre entreprise. Mais pour réussir votre business, vous devez vous penchez sérieusement sur votre projet et faire les choses dans les règles, sinon tôt ou tard vous vous casserez la figure… et vous ferez parti de ceux qui sont là à dire « Internet ça ne marche pas ! », « Ça ne sert à rien ! »
Je vais vous présenter brièvement quelques techniques, que nous utilisons habituellement pour propulser les ventes et la notoriété de nos clients, en espérant que cela vous donnera des idées pour bien réussir votre business sur Internet et passer au niveau supérieur … Bref, voyons ça ensemble.
Premier point : Le trafic
Tous les entrepreneurs sur Internet sont et doivent être obsédés par le volume et la qualité des visites sur leur site Web (oui je sais, j’aborderai le taux de conversion plus tard). Expert ou pas, nous devons continuellement chercher et apprendre les nouvelles techniques pour générer des visites supplémentaires sur notre site Web. Soyez curieux sur les moyens utilisés par ceux qui sont en première page de Google, les leaders du marché, etc.
Faire du commerce sans publicité, c’est comme faire un clin d’œil à une femme dans l’obscurité. Vous savez ce que vous faites, mais personne d’autre ne le sait. Steuart Britt
Optimisation SEO (Référencement naturel) : Le référencement naturel consiste à optimiser votre site Web pour favoriser son classement dans les résultats de recherches de Google. Le contenu est ROI (ROI > Retour sur Investissement). Votre matière première lors de l’optimisation d’un site Web est son contenu (textes, images, liens, balises). Les résultats d’une optimisation SEO peuvent prendre du temps, mais l’effort bien orienté et la persévérance paient. Votre investissement principal est votre temps. L’avantage est que le trafic généré est gratuit et votre visibilité dans les résultats de Google est durable. Pour une optimisation complète, vous devez avoir accès aux codes sources de votre site Web. De nombreux ouvrages traitent du référencement naturel.
Pay per click (liens sponsorisés et annonces PPC) : Acheter du trafic qualifié avec les publicités Google Adwords c’est super efficace pour apparaître rapidement sur la première page des résultats de recherches (SERP). Définissez les différents paramètres de vos annonces et lancez vos campagnes publicitaires. Il est nécessaire de maîtriser le concept et les outils proposés : si les mots clés achetés sont pertinents, vous générerez du trafic de qualité et donc un chiffre d’affaire assez rapidement avec un coût d’acquisition client assez faible. Mais si votre stratégie de mots clés est hasardeuse et manque de pertinence, vous perdrez tout simplement de l’argent, car chaque clic a un prix et vous risquez d’attirer sur votre site des visiteurs qui ne portent aucun intérêt à votre offre. Donc analysez et optimisez bien vos campagnes AdWords.
Programme d’Affiliation : Pas suffisamment utilisé par les entrepreneurs car un peu plus laborieux à mettre en place, mais si vous maîtrisez la technique, vous pourrez avoir votre petit réseau de sites Web distributeurs. Le principe est que des sites Web s’engagent à diffuser vos annonces. Un internaute commande à partir d’un site Web partenaire, vous reversez simplement une commission au site Web référent. Vous ne payez la commission que si votre partenaire génère une vente. Tous les programmes d’affiliation ne se valent pas, lisez bien les conditions.
La publicité sur Facebook : Récemment nous avons réalisé un test sur les dernières nouveautés de Facebook en terme de publicité payante. Bien que cela ait été une campagne test, cela nous a quand même permis d’être contacté par des clients potentiels. C’est assez simple, facile à mettre en place, avec un ciblage laser (Comme quoi nos données personnelles servent bien des intérêts économiques). Vous choisissez les finalités de votre campagne et vous réajustez les actions au fur et à mesure que vos statistiques évoluent. Il faut quand même créer des visuels attractifs (comme toujours) pour augmenter le taux de réussite.
Le mailing : Important ! Trouvez un moyen de collecter les informations de contacts de vos prospects et clients pour pouvoir les relancer ultérieurement et leur proposer de voir sur votre site web les nouveautés, les promos, etc. Automatisez le processus pour que l’inscription de chaque abonnés se fassent sans votre intervention. Évidemment, personne ne donne ses coordonnées sans contrepartie, alors proposez leur un petit bon de réduction, un cadeau pour leur prochain passage dans votre point de vente, les idées sont nombreuses, c’est à vous de voir ce qui est adapté à votre entreprise.
D’autres outils, supports, plateformes existent pour augmenter votre trafic : les réseaux sociaux comme Facebook, Youtube, les podcasts, la publicité mobile, etc. Nous compléterons au fur et à mesure.
Deuxième point : Saisissez chaque opportunité
Vous avez donc choisi 1, 2 ou 3 moyens d’attirer vos clients potentiels, un bout de trafic se profile et vous sentez que la machine est lancée. Maintenant vous devez veillez à ce que votre site web convertisse un maximum de visiteurs en clients.
Un visiteur qui ne trouve pas ce qu’il cherchent quittera votre site en moins de 3 minutes.
Nous partons du principe que vous avez bien travaillé vos gammes de produits, votre segmentation, votre positionnement commercial, vos tarifs, vos conditions générales de vente, etc. Ici le but est d’optimiser votre e-merchandising. Dans les super/hypermarché, vous avez les premier prix, qui sont les produits d’appels, marges réduite mais volume de vente importante, les produits de marques distributeurs, 20% moins chers que les marques nationales, avec une marge importante et qui représente +/-35% du CA, ensuite les marques nationales. Ces 3 catégories de produits sont implantées avec une certaine logique, faîtes en autant sur votre site web. Ça reste du commerce même en ligne alors rationalisez l’accès à vos produits et optimisez votre présentation commerciale :
- mettez en avant vos produits d’appel,
- créez une page pour vos nouveautés,
- proposez vos offres promotionnelles,
- etc.
Pensez à créez une landing page pour vos offres spéciales ou pour booster la vente d’un produit. Testez avec un produit d’appel ou une promo exceptionnelle. Créez une page dédiée et optimisée pour cette offre, et poussez la vers vos clients, le but étant de générer un maximum de vente, de transaction tout en développant rapidement votre base clientèle. C’est une stratégie qui permet souvent à une entreprise de se faire connaître et de constituer ses premiers clients. Soyez très rigoureux, car il en va de votre réputation et de la confiance de vos clients dans votre professionnalisme. Cette stratégie d’acquisition sera développer dans un prochain article.
Créez un catalogue ou une grille tarifaire, un listing produit si nécessaire, pensez au formulaires de collecte de coordonnées, facilitez le passage à l’action et en caisse de vos clients, pensez à la rubrique FAQ pour répondre aux questions les plus posées par vos clients, installez un module de tchat en plus de votre formulaire de contact.
Vos clients doivent être accueillis comme des princes sur votre site Web. Passez en revu, le design, l’ergonomie, la performance du site Web, le contenu, la qualité des images, l’attractivité de l’offre d’appel, les étapes de vente, votre module de paiement, etc. Soyez parfait et irrésistible pour vos rencard avec vos clients.
Troisième point : Vendre plus avec une marge respectable
Il est toujours plus facile de vendre à un client qui vous connaît et qui vous a déjà acheté quelque chose qu’à un parfait inconnu. Précédemment, vous avez permis à vos clients potentiels de tester votre professionnalisme et votre sérieux. Maintenant, vous allez relancer ces clients pour leur proposer vos produits permanents, les nouveautés, les produits similaires ou complémentaires. Et c’est là que vous réalisez vos objectifs de marges. Tous n’achèteront pas, mais déjà vous commencerez le processus de fidélisation. Offre permanente, offre promotionnelle, nouveaux produits, les opportunités de contacter vos clients ne manqueront pas.
Quatrième point : Analyser vos résultats
Vendre c’est bien, vendre plus et plus rapidement en optimisant les moyens c’est encore mieux. Nombreux ne suivent pas les performances de leurs investissements (actions commerciales, promotions, distribution de flyers, campagne publicitaire en ligne ou hors ligne, salon professionnel ou foire). Comparez toujours les résultats obtenus avec les objectifs fixés.
Tout objectif flou se traduit par une ânerie précise. Lao-Tseu
D’abord, additionner à votre stratégie la création et gestion d’une base de données clients/prospects : constituer votre fichier de clients et de prospects, alimentez vos fiches de toutes les informations susceptibles de personnaliser votre offre et vos échanges ultérieures. Utilisez dès le début un CRM (gratuit/payant) pour traiter et manipuler les données, car à terme les volumes d’informations collectées risquent d’être important. Choisissez des outils de mesures de performances pour vos actions commerciales, définissez vos indicateurs de performances (KPI), créez votre tableau de bord, pour détectez au plus tôt ce qui fonctionne ou non afin de réajuster vos plans d’attaque, votre budget, vos ressources. L’analyse des résultats vous aidera à améliorer votre stratégie webmarketing. Pour un investissement financier donné, combien de clients ? combien de vente ? le panier moyen ? quelle zone géographique est la plus rentable ? etc. Ce ne sont pas les indicateurs qui manquent, à vous de les déterminer selon votre activité et vos objectifs. Vous saurez quelles sont les actions ayant eu le plus d’impact positif sur votre business.
Si le résultat n’est pas encore là …
Ceci n’est pas une recette de cuisine avec la liste des ingrédients, le dosage précis accompagné d’un timing précis à respecter. Abordez la situation de manière pragmatique et repassez en revue vos stats, les paramètres de votre sites Web, votre offre, le cheminement client, les avis clients, ainsi de suite. Si je suis souvent dans l’analyse et les détails, c’est avant tout que je veux exploiter les failles et faiblesses des concurrents de mes clients. Il y a toujours quelque chose à optimiser, à améliorer pour satisfaire vos clients et l’évolution comme les possibilités sont infinies sur le Web.
L’absence des mentions légales, du contrat général de vente, un logo mal optimisé ou pixelisé, une simple image de mauvaise qualité, tout ça peut créer le doute dans la tête de vos clients potentiels et les éloigner de ce qu’il allait faire sur votre site Web : acheter chez vous.
Traquez tous les éléments bloquants et faîtes le nécessaire. J’ai créé un service « Controle de référencement et de visibilité« , une prestation utile dans ce genre de situation. Je relève tous les éléments potentiellement bloquants sur votre site Web et j’établis un rapport sur votre présence et votre visibilité dans les pages de résultats de Google. Il ne vous restera plus qu’à opérer les modifications préconisées.
Si vous ne souhaitez pas confiez ces tâches à des professionnels, formez vous par tous les moyens, aux techniques marketing et webmarketing. Approfondissez vos connaissances techniques, commerciales et marketing ensuite appliquez les à votre business et comme toujours étudiez les résultats. Soyez rigoureux dans la création de votre site Web, soyez persévérant dans vos actions de référencement, et restez unique dans votre démarche commerciale. Et n’oubliez jamais qu’Internet rime avec changement perpétuel. Ne tardez pas trop pour vous lancer, car le nombre de vos concurrents potentiels continuent à grimper et tôt ou tard il deviendra plus que ardu de se positionner sur Internet.
Étudiez, créez, testez, optimisez, ré-essayez, améliorez, perfectionnez. Peu importe le business, la persévérance reste la clé du succès.
Si vous êtes arrivés jusqu’ici, bravo pour votre persévérance. Merci, pour votre intérêt, de nous suivre et n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
Consultant en webmarketing auprès des créateurs et gestionnaires d’entreprises, j’assiste mes clients TPE et auto-entrepreneurs, à trouver la réponse à la question « Comment vendre mon idée ? » La passion chez les entrepreneurs leur donne des ailes, et souvent 1001 idées fusent dans leurs têtes. Mais être passionné ou avoir des centaines de bonnes idées ne garantissent pas le succès de l’entreprise. Ma mission consiste donc à faire d' »une bonne idée », une idée commercialisable et rentable.
